Baufinanzierung – Tipps für ein erfolgreiches Kreditgespräch

Baufinanzierung: Ein Eigenheim ist der Traum vieler Menschen. Das eigene Domizil bietet Sicherheit und Abstand vom hektischen Alltag. Um sich dieses Ziel zu erfüllen, müssen Sie in der Regel eine große Investition tätigen. In den wenigsten Fällen liegt ausreichend Kapital vor, um ein solches Vorhaben ohne finanzielle Hilfe anzugehen. Die Finanzierung über einen Kredit wirft zahlreiche Fragen auf. Klar ist: Eine Kreditzusage erfordert eine solide Vorarbeit sowie souveränes Auftreten in der Verhandlung mit Ihrem Bankberater.

Der Startschuss für Ihr Eigenheim: Wie führen Sie ein erfolgreiches Kreditgespräch?

Sind Sie verunsichert, wie Sie an das Kreditgespräch für Ihre Baufinanzierung herangehen sollen? Dieser Artikel soll Ihnen dabei helfen, sich professionell auf Ihr Kreditgespräch vorzubereiten und während des Termins souverän aufzutreten.

Teil I: Eine gründliche Vorbereitung

In diesem Abschnitt erfahren Sie, worüber Sie sich im Vorfeld eines Kreditgesprächs im Klaren sein sollten und welche Schritte Sie unbedingt vorab erledigen. Denken Sie daran: Je besser Ihre Vorbereitung ist, desto mehr steigen die Chancen auf eine Bewilligung Ihres Kreditantrags. Wir haben im folgenden Abschnitt fünf Punkte zusammengestellt, die Ihnen dabei als Leitfaden dienen können. Packen Sie es an!

1. Keine bösen Überraschungen: Ziehen Sie Bilanz!

Sie wollen ein Haus bauen oder erwerben. Doch wie ist es um Ihr Eigenkapital bestellt? Um sicherzugehen, dass Sie sich diese Investition auch leisten können, sollten Sie ganz zu Beginn Ihres Vorhabens ehrlich Ihre Finanzlage sowie Ihr eigenes Fachwissen überprüfen: Wie sieht es mit Ihrem Einkommen aus und wo sind eventuelle Vermögenswerte, die Sie in Ihren Kreditverhandlungen positiv einsetzen können? Ihre Kreditwürdigkeit steigt mit Ihrem mitgebrachten Kapital. Die Rahmenbedingungen des Kreditvertrages verbessern sich ebenfalls mit jedem Cent, den Sie als Sicherheit und Eigenfinanzierung mit in die Kreditverhandlungen nehmen. Wer etwa ein Fünftel der Baufinanzierung selbst tragen kann, sollte in Hinsicht auf eine Kreditbewilligung gute Karten haben. Aber keine Sorge: Auch ohne hohes Eigenkapital können Sie einen ordentlichen Kreditvertrag für Ihre Baufinanzierung abschließen!

Weitere Punkte, die Sie vorab klären sollten, betreffen die Kredithöhe, Zinsberechnungen und Vertragsmodalitäten. Stellen Sie sich vor Ihrem Termin in der Bank folgende Fragen und antworten Sie gewissenhaft:

Warum wollen Sie bauen beziehungsweise eine Immobilie erwerben? Möchten Sie vielleicht Ihre Familie vergrößern oder Geschäftsräume in Ihr neues Zuhause integrieren?
Welche Kreditsumme benötigen Sie für Ihr Vorhaben? Wägen Sie die Details Ihrer Baufinanzierung gründlich ab und erstellen Sie sich eine schriftliche Übersicht. Machen Sie sich in diesem Zusammenhang auch darüber Gedanken, welches Eigenkapital Sie haben und in welchem Rahmen Sie es für die Baufinanzierung einsetzen können. Wichtig ist, dass Sie am Ende nicht auf dem Trockenen sitzen, sondern trotz des Immobilienerwerbs immer noch flüssig sind!
Welche Konditionen sind in Hinblick auf einen Kreditvertrag für Sie sinnvoll? Wie lang darf beziehungsweise soll der Kredit laufen und wie sehen Ihre Möglichkeiten aus, ihn abzutragen?
Welche Art von Bank wollen Sie nutzen (Hausbank, Internetbank etc.) und wie wichtig ist Ihnen ein direkter Ansprechpartner, den Sie schnell aufsuchen können.

Im Internet finden Sie weitere Fragen und Antworten zu Ihrer Baufinanzierung. Zusätzlich können Sie mithilfe des Internets nach geeigneten Alternativen und Förderungsmitteln für Ihre Baufinanzierung Ausschau halten. Je mehr Sie wissen, desto sicherer können Sie auftreten und Ihre Ansprüche umso zielgenau darlegen. Das wirkt sich deutlich positiv auf Ihren Gesprächspartner und die Verhandlungen aus. Auf der Internetseite wirtschaftslexikon.gabler.de können Sie sich genauer über die allgemeinen Rahmenbedingungen eines Kreditvertrags informieren.

2. Der „Papierkram“

Welchen Eindruck macht es, wenn der Kreditberater Ihnen erst eine Liste der nötigen Unterlagen für Ihre Kreditanfrage an die Hand geben muss? Wie viel Zeit verlieren Sie, wenn Sie die Papiere erst nachträglich einreichen und im Anschluss erneut beraten werden müssen, weil sich das Puzzle Ihrer Situation jetzt erst zu einem Gesamtbild zusammenfügt? Kein unbedingt schlechtes Bild, aber eines, das mangelnde Vorbereitung Ihrerseits repräsentiert!

Was vermittelt es Ihrem Kreditberater hingegen, wenn Sie ihm schon zu Beginn Ihres Erstgesprächs einen Ordner mit allen nötigen Unterlagen vorlegen können? Richtig: Er erfährt sofort von Ihrem Engagement, Ihrer Gründlichkeit und Ihrer Professionalität! Das wiederum löst bei Ihrem Verhandlungspartner das Bild von Verlässlichkeit und Souveränität aus. So steigt Ihr Ansehen, obwohl Sie gerade erst das Büro des Bankberaters betreten haben und noch gar nicht in die eigentliche Verhandlung eingestiegen sind. Nutzen Sie diese Chance!

Folgende Unterlagen sollte Ihr Ordner für die Baufinanzierung enthalten:

Personaldokument und Meldenachweis
Lohn- sowie Gehaltsabrechnungen der letzten drei bis zwölf Monate
Steuererklärungen und -bescheide der letzten drei Jahre
Selbstständige und Freiberufler: Geschäftsunterlagen
Unterlagen zu Versicherungen
Kontoauszüge
Unterlagen über Eigenmittel
Finanzierungsplan zur Immobilie
Bauplan und -genehmigung, Lage- und Flächenpläne, Grundbuch- sowie Katasterauszug
Vertrag mit Architekten

Zu Ihrer eigenen Sicherheit und für Ihre eigene Übersicht sollten Sie Kopien aller eingereichten Unterlagen erstellen.

3. Augen auf im Kreditdschungel!

Loten Sie Ihre Möglichkeiten aus: Welche Bank bietet die günstigsten Konditionen? Und wenn dieser Punkt für Sie von Wichtigkeit ist: Welche Bank befindet sich am Ort beziehungsweise ist schnell zu erreichen? Nutzen Sie das Internet oder einen Finanzberater, um einen Vergleich zu ziehen und die für Sie günstigsten Angebote zu sondieren! Während Ihres Termins in der Bank können Sie Ihrem Bankberater erklären, welche Angebote für Sie eventuell noch infrage kommen und wo Sie sich noch umsehen. Auf diese Weise spornen Sie Ihren Gesprächspartner an, Sie davon zu überzeugen, sich für „seine“ Bank zu entscheiden! Egal, ob Haus- oder Internetbank: Wägen Sie objektiv ab, welche Konditionen für Sie am besten passen!

4. Erstellen Sie eine Liste!

Bevor Sie in Ihr Kreditgespräch gehen, sollten Sie eine Liste anfertigen. Diese sollte alle Punkte enthalten, die Sie im Verlauf des Beratungsgesprächs besprechen und klären wollen. Das sind zum Beispiel Ihre Motivation für den Bau oder Erwerb einer Immobilie, die Kreditsumme und Fragen zu den Vertragskonditionen. Mithilfe Ihrer Liste lassen Sie während des Termins kein für Sie wichtiges Stichwort aus. Außerdem sollten Sie sich, um sicher zu gehen, dass Sie keine wichtigen Fragestellungen auszulassen, während des Termins Notizen machen.

5. Und jetzt: Der Termin

Ihre Vorbereitungen sind abgeschlossen, und Sie können einen Termin zum Beratungsgespräch ausmachen. Gehen Sie diesen Schritt nicht, bevor Sie eine detaillierte Aufstellung Ihrer Möglichkeiten und Bestände anfertigt haben! Das kann zu Zeitverlust aufgrund fehlender Unterlagen und zu Kompetenzverlust gegenüber Ihrem Bankberater führen – und gerade mit Ihrer Souveränität wollen und können Sie punkten!
Bevor Sie in der Bank anrufen, suchen Sie sich in Ihrem Kalender geeignete Termine heraus. Wichtig dabei ist, dass weder Sie noch Ihr Berater unter großem Zeitdruck stehen. Räumen Sie sich also selbst genügend Zeit für Ihren Termin ein und achten Sie darauf, Ihren Bankberater nicht nach Uhrzeiten zu fragen, die direkt nach dem Mittagessen oder kurz vor Dienstschluss liegen. Sie sind gut beraten, wenn Sie sich gleich zu Beginn Ihres Anrufs explizit nach einem Sachbearbeiter für Baufinanzierungen erkundigen. Nach Ihrem Telefonat macht es einen professionellen Eindruck, wenn Sie den ausgemachten Termin für Ihr Kreditgespräch mit einer E-Mail bestätigen.

Teil II: Der entscheidende Schritt

Herzlichen Glückwunsch! Wenn Sie alle fünf Punkte gewissenhaft abgearbeitet haben, steht Ihrem erfolgreichen Kreditgespräch und ihrem Ziel, Ihre Traumimmobilie zu bauen oder zu erwerben, zunächst einmal nichts mehr im Wege! Im folgenden Abschnitt erfahren Sie nun, wie Sie an Ihren Termin herangehen und was Sie konkret dazu beitragen können, um im Gespräch mit der Bank die Weichen für eine Bewilligung Ihres Kredits zu stellen.

1. Souveränität und Selbstsicherheit: Der erste Eindruck zählt

Ihre Vorbereitungen sind abgeschlossen, der Termin steht. Ihr wichtiges Gespräch steht nun unmittelbar bevor, und es ist an der Zeit, dass Sie sich Gedanken zu Ihrem Auftreten machen. Gehen Sie nicht „einfach so“ in legerer Kleidung in Ihre Bank! Sie wollen einen großen Kredit bewilligt bekommen und dazu Ihren Bankberater von sich und Ihrer Zuverlässigkeit überzeugen. Ein Blick auf Ihr Äußeres lohnt sich also! In der Regel gilt es, sich für derartige Verhandlungen konservativ zu kleiden. Erscheinen Sie am besten gepflegt und in einer sauberen Garderobe, in der Sie sich wohlfühlen. Es bringt nichts, wenn Sie sich „verkleiden“ und nicht in Ihrer eigenen Haut stecken.

Nicht nur Ihre Kleidung verbessert Ihre Chancen auf einen positiven Abschluss: Seien Sie höflich und souverän zugleich! Nehmen Sie sich vor, Ihrem Bankberater nichts vorzuspielen, ihn als gleichwertigen Partner anzusehen und ihn durch eine gute Vorbereitung und durch Ihre Persönlichkeit zu überzeugen!

2. Der Einstieg in Ihr Kreditgespräch: Bleiben Sie positiv!

Sollten Sie sich sicherer fühlen, wenn ein Freund oder ein Familienmitglied Sie zu dem Gespräch begleitet, haben Sie keine Scheu! Das ist ein normaler Vorgang und hilft Ihnen, im Zweifelsfall den Überblick zu bewahren und nach dem Gespräch ein Resümee zu ziehen.

Seien Sie pünktlich! Stellen Sie sich deutlich mit Ihrem Namen vor, seien Sie positiv in Ihrer Körperhaltung und sprechen Sie Ihren Bankberater im Verlaufe des Gesprächs ab und zu mit seinem Namen an. Lassen Sie einfließen, dass Sie sehr gerne mit dieser Bank zusammenkommen würden. All diese Punkte vermitteln Ihre eigene Seriosität, Ihr Engagement sowie Ihre Authentizität.

Denken Sie auch daran, dass der Bankberater zwar Ihr Partner, aber auch ein Verkäufer ist: Er will Ihnen helfen und gleichzeitig sein Produkt platzieren. Mit jedem neuen Geschäftspartner geht er ein Risiko ein, da er sich auf die Rückzahlung des von ihm bewilligten Kredits verlassen muss. Versuchen Sie also, seine Sicht der Dinge im Verlauf des Gesprächs zu verstehen, ihn stets ausreden und rechnen zu lassen. Ungeduld und Unhöflichkeit verschaffen Ihnen nichts als Minuspunkte. Umgekehrt gilt natürlich: Verhält Ihr Berater sich unfreundlich oder erweist er sich als inkompetent, können Sie das Gespräch jederzeit beenden, sich einen neuen Ansprechberater innerhalb der Bank oder gar gleich eine andere Bank suchen.

Und noch ein wichtiger Punkt: Bleiben Sie stets bei der Wahrheit! Nichts ist schlimmer, als Schwächen zurückzuhalten oder gar zu lügen. Ihr Kreditvorhaben wird dadurch zwangsläufig negativ beeinflusst. Außerdem können Sie für solch eine Verhaltensweise strafrechtlich belangt werden.

3. „Lasset die Spiele beginnen“: Ihr Beratungsgespräch

Seit 2010 sind Banken dazu verpflichtet, Beratungsprotokolle anzufertigen. Dies gilt allerdings nicht für Immobilienfinanzierungen. Sie sollten also während des Gesprächs Ihre vorbereitete Liste Schritt für Schritt durchgehen, sich wichtige Punkte notieren und Ihren Bankberater im Anschluss an das Gespräch um eine Bestätigungsunterschrift bitten. Sollte er selbst ein Protokoll anfertigen, lassen Sie sich davon eine Kopie erstellen. Haben Sie vor beiden Vorgehensweisen keine Scheu – Ihr Gegenüber wird Ihre Professionalität nicht als nervig, sondern vielmehr als Zeichen Ihrer Gewissenhaftigkeit und Kompetenz deuten.

Zu Beginn des Gesprächs wird der Berater Ihre finanzielle Situation abfragen und Ihre Kreditwürdigkeit überprüfen. Bei diesem sogenannten „Scoring“ begutachtet er unter anderem Ihre Arbeitssituation, Ihre Finanzlage sowie auch Ihre Lebenssituation. Aufgrund der dadurch gewonnenen Erkenntnisse vergibt er einen Scoringwert, der zwischen 0 und 100 liegt und Ihre Kreditwürdigkeit dokumentiert. Bei einer SCHUFA-Abfrage ist es wichtig, dass Ihr Berater das Kennwort „Kreditkonditionen“ (und nicht „Kredit“) eingibt – ansonsten kann das Scoring negativ beeinflusst werden. Vergewissern Sie sich durch Nachfragen, dass Ihr Bankberater diesen Punkt beachtet. Nach dem Scoring müssen Sie verschiedene Fragen zu Ihrem Kreditvorhaben beantworten. Dazu gehören Fragen nach Ihrer Motivation, nach der Kreditart, der Summe und Ihren Wunschkonditionen (Zinsen, Laufzeit etc.). Die Antworten haben Sie sich im Vorfeld des Gesprächs schon bereitgelegt.

Kommt es zu einem konkreten Vertragsgespräch, sollten Sie sich die Konditionen des Vertrags genau durchlesen und sich die Zeit nehmen, alle Unklarheiten aufzuklären. Auch kleine Dinge, die Ihnen vielleicht sogar peinlich sind (etwa wenn Sie bestimmte Fachausdrücke nicht kennen), sollten unbedingt angesprochen werden. Alle Fragen sollten für Sie zufriedenstellend geklärt werden!

4. Der Abschluss Ihrer Kreditverhandlungen

Sobald alle Eckdaten geklärt sind, wird Ihr Berater Ihnen sagen, wann er sich mit Ihnen in Verbindung setzen wird, um Sie über die Bewilligung oder Ablehnung Ihrer Anfrage zu informieren und im positiven Fall einen Vertrag abzuschließen. Jetzt haben Sie etwas Zeit, die gesammelten Informationen auszuwerten und zu überdenken. Eventuell müssen Sie noch einige Papiere nachreichen. Sollten noch Unterlagen fehlen, sind Sie gut beraten, sie schnell bei Ihrer Bank nachzureichen.

In der Zwischenzeit wird Ihr Bankberater sich mit seinem Filialleiter oder einer anderen verantwortlichen Stelle in Verbindung setzen. Dort wird Ihr Antrag geprüft: Kann er bewilligt werden oder nicht? Bei größeren Beträgen kann die Antwort auf Ihre Anfrage durchaus einige Wochen auf sich warten lassen. Sollte Ihre Anfrage abgelehnt werden, schauen Sie sich gleich nach neuen Möglichkeiten um – Diskussionen führen an dieser Stelle meist ins Leere. Bleiben Sie positiv und geben Sie Ihren Traum nicht auf!

Autorin: Claudia Pichler (Marketingverantwortliche der bareal Immobilientreuhand GmbH Wien)

Foto: Gerd Altmann / pixelio.de